Ingen salgsstyrke kan virkelig anses en “best practice”, medmindre det opfylder testen af måling. Hvis ‘praksis’ virker, bør du kunne visualisere, definere og måle resultaterne. Der er ingen nemmere måde at bevise ‘måling’ teorien end med salg.
I de sidste 15 år, har strategisk ledelse fokuseret mere på måling. Strategisk ledelse blev revolutioneret i begyndelsen af 1990 ‘ erne af Drs. Robert Kaplan (Harvard Business School) og David Norton når de oprettet deres målesystem, ‘videnregnskab’. Andre tilgange overholde samme regel af ansvarlighed ved at anerkende nogle af svaghederne og vage tidligere ledelse tilgange.
Måling giver en klar recept, hvad virksomheder på alle områder, fra salg marketing skal måle for at nå deres finansielle mål. Du hører ofte udtrykket i salg, ‘hvad får målt får udført’, men i de seneste år har jeg udvidet denne erklæring til, “Hvad får målt ved enkelt skaber ansvarlighed og derfor bliver gjort”.
For eksempel, som salgschef du kan give tvinge dit salg et bestemt salgsmål, en måling hvis du vil. Ved udgangen af den måned eller kvartal hvis den salg pågældende ikke nå dette mål, kan du udspørge dem om det. Chancerne er du har hørt hver variabel og undskyldning i bogen; ‘Vores produkt eller service har ingen navn mærke anerkendelse’, “vores produkt var for dyrt”, “Jeg kan ikke få nogen til at mødes med mig”. Giver salget kraft efterlader et ‘target’ eller en måling, stadig et vindue af ansvarlighed. I virkeligheden, kan hvad får målt stadig ikke få gjort.
Måling alene er ikke nok at skabe ansvarlighed. Du også har brug for en forpligtelse eller buy-in fra sælgeren. Engagement er internt motiverede, mens overensstemmelsen er eksterne. Compliance er følgende regel, engagement er noget, du tror på. Hvis du give din salgsstyrke til at oprette deres eget sæt af målinger, skal de være mere motiverede til at møde dem. Ofte når målinger eller mål er anlagt og overvåges af en anden, kan ansvaret nemt være spredt til andre eksterne kræfter.
Der er forskellige måder at skabe ansvarlighed og engagement i en salgsstyrke. For eksempel, i den ugentlige salgsmøde, kan du spørge din salg person til at kvantificere hver udsigt og mulighed for i hans eller hendes salgsproces. Hvis de får et mål af X mængden, bede dem om at bestemme antallet af udnævnelser, de bliver nødt til at nå dette mål, tager det et skridt videre ved at spørge dem til at bestemme mængden af opkald for hver dag og uge for at gøre det angivne antal aftaler. Når de har lavet deres eget sæt af målinger, bede dem om at vurdere hver udsigten. Hvilke har en større chance for at lukke? Hvorfor?
Ansvarlighed og ejerskab er første skridt i udarbejdelsen legitime tilbagesendelsesforanstaltninger. Med systematisk vurdering og løbende evaluering, kan en person blive mere forpligtet til at nå hans eller hendes egen personlige mål.
Copyright 2005 Thomas Baskind
