Næsten hver dag, klik besøgende til min Unlock The Game™ hjemmeside på min live instant-messenger chat knappen, som opfordrer dem til “Spørg Ari et sælgende spørgsmål.”
Og ved du, hvad deres mest almindelige spørgsmål er?
Ja, du gættede det: “Er der nogen måde jeg kan bryde igennem eller overvinde min frygt for cold calling?”
De fleste af os har i det mindste nogle modstand mod kolde ringer, og nogle mennesker, jeg taler med har sådan en lammende visceral og følelsesmæssige frygt for kolde kræver, at de selv ikke kan overveje at gøre det.
På nogle måder er at frygten for cold calling næsten en epidemi– men ikke slags epidemi, som bliver publiceret på TV eller i aviserne. Det er en tavs og personlig en, en psykologisk kamp, der sker i vores egne hjerter og sind.
Frygten for cold calling er en smertefuld, daglige kamp for mange iværksættere og sælgere, der er blevet uddannet i traditionel salgsteknikker.
Traditionelle salg undervisere besvare spørgsmål om kolde kalder denne måde:
“Alt hvad du skal gøre er, at gøre flere telefonopkald”.
“Alt hvad du skal gøre er, at tænke mere positive tanker”.
“Bare lære at acceptere afvisning som en normal del af sælger.”
Med andre ord, “det er din skyld, at du ikke lykkes i salg.”
Dette er lyst til at fortælle nogen, der er bange for at hoppe ud fra en vippe, “må ikke være en tøsedreng! Bare hoppe!”
I min erfaring er meget få mennesker i stand til at overvinde deres frygt for den måde, fordi det underliggende budskab er, at hvis du tvinger dig selv til at gøre noget ubehageligt, “bare gøre det” vil magisk løse problemet.
Men dette er et svar, der viser ingen forståelse på alle de psykologiske barrierer, der ligger til grund for frygten for cold calling. Så hvordan du overvinde din frygt for cold calling?
Efter min mening faktisk løsningen er enkel, og er baseret på forståelse af tre enkle koncepter:
1. det er ikke din skyld
Vi kan ikke hjælpe tro der er noget galt med os, hvis andre mennesker at fortælle os, at noget bør ikke være et problem, men vores egen indre følelser fortælle os, at vi ikke er komfortabel, gør det.
Der er en form for “gamle drenges klub” salg-conditioning mentalitet fremherskende i engelsktalende lande, herunder USA, Canada, UK, Australien og New Zealand, der siger, “Jeg måtte lide for at lykkes i salg succes, så du har brug for, også!”
Denne tankegang kommer fra traditionelle salg programmer, der fortsat vil være den accepterede tilgang til salg.
Hvad du nødt til at forstå, selv om, er, at du kan frygter kolde ringer fordi du har sandsynligvis været udsat kun for traditionelle sælgende tilgange, der udløser afvisning.
Disse tilgange lære os at tjene koldt opkald på denne måde: introducere dig selv, forklare, hvad du gør, tyder på en fordel for den potentielle kunde… og derefter lukke øjnene og beder til, at de ikke vil svare med “Undskyld, ikke interesseret” eller “Undskyld, jeg er travl.”
Hvis du stadig bruger denne traditionelle fremgangsmåde, høre du sikkert svar som disse i øjeblikket du ophører med at tale.
De er afvisninger, og hvad de gør os at du føler dig afviste– og det er grund nok til at du ikke kan lide, frygt og undgå kolde kald.
Hvordan kan kolde kald være en positiv oplevelse, hvis afvisning er den mest almindelige svar du får?
2. er dine selvopfattelser Passive eller Aggressive?
Når jeg chatte med folk om frygten for cold calling, fortæller de næsten altid mig, at de er bange for at gøre kolde opkald, fordi de ikke ønsker at blive opfattet som “aggressiv”.
Dette er en anden del af den interne kamp–de slog sig op for at være for passiv og mangler tillid for at gøre det næste opkald, men de ønsker ikke at kalder af frygt for at blive betragtet som aggressiv.
Her er den gode nyhed: der er en mellemvej mellem “aggressive” og passive. ”
Det er et sted, hvor du kan være hvem du er, mens du stadig er yderst effektiv med cold calling, uden nogensinde oplever afvisningen igen.
Unlock The Game™ viser dig, hvordan du kan være utrolig effektiv i kolde opkald uden at udløse afvisning fra potentielle kunder. Forestil dig mulighederne (og den indkomst potentiale).
3. Lær at lade dit sprog Match din tankegang
Hvis du kan centrere dig ind et sted, hvor du kan give slip på fornemmelse af, at skal du gå på ved hjælp af traditionelle cold calling “scripts” og adfærd, du vil finde dig spontant benytter sprog, du vil bruge, i en naturlig samtale.
Ved hjælp af naturlige ord og sætninger–tale præcis som du ville gøre med nogen du kender, kan omdanne kolde ringer til en forfriskende og produktive erfaring.
Og som du giver slip på den gamle skole kolde kaldte model, i som dit produkt eller service er din eneste måde til at skabe en telefonsamtale med en udsigt, du vil gøre den mest afgørende overgang af alt: du vil begynde at tænke nærmer potentielle udsigter ikke fra dit perspektiv, men fra deres.
Hvad mener jeg med det?
Forestil dig, hvad det ville være ligesom, hvis du kan høre din udsigt tanker om de problemer, de har – og at din løsning kan løse.
Endnu vigtigere, formoder du kunne også gøre opmærksom på de ord og udtryk de bruger som de mener om deres problemer, og at du kunne tage dette sprog og integrere den i din cold calling tilgang.
“Ja, men hvordan ville jeg gøre det?” kunne man spørge.
Det er simpelt. Bare spørg dine nuværende kunder hvilke tre centrale problemer dit produkt eller din tjeneste har løst for dem.
Når du ændrer din tankegang, kan ikke du hjælpe med at ændre det sprog, du bruger, som lader dig forbinde i en helt ny positiv måde med anden personen du ringer.
Hvis du kan give slip på din gamle skole trossystem og åbne op for muligheden for, at der er en mere naturlig og behagelig måde at kolde opkald,–en, der ikke udløser afvisning–vil du overraskes af hvor let du vil bryde igennem og overvinde din frygt for kolde callin g.
